[営業]なぜあなた宛ての見積が遅いのか？依頼の仕方が間違っています / カワルビジネス

本記事ではスピードが重要視されている現代において、
見積依頼の返答が遅く困っている方やどのように見積を作ったらいいかわからない方に向けて、
営業部兼企画部の私が見積依頼のコツを共有しています。

スピードを求められる現代の仕事

常に変化している現代社会において企業に求められているものはスピードです。
スピード感がない企業は常に変化を求められる社会に置いてかれることでしょう。

営業や企画に求められているものも、またスピードです。
いかに効率よく仕事をこなし、お客様や自社の仕事をいかにスムーズに進められるか。

見積は企業の意思決定における重要な要素です。
見積が早ければ早いほど会社の意思決定の早さにつながります。

それがわかっているだけに、
「なかなか見積の返答がなくて出せない・・・」
そんなお悩みの方は多いのではないでしょうか。

私は営業部と企画部を兼任しておりますので、
お客様からの見積依頼や社内・社外からの見積依頼を対応しております。

見積依頼に関しては社内一行っていると自負している私から見て、
見積の回答が遅くなる理由はたった一つです。
見積依頼の仕方が間違っていることです。

結論から申し上げますと、

見積するために必要な情報のヒアリング不足！

これに尽きます。十分なヒアリングが出来ていれば、見積も早く出来るのです。
見積が早い = 受注の可能性が上がります。

また見積依頼に回答する担当も人間ですし、大体同じサラリーマンでしょう。
相手のモチベーションを上げられていますか？

以下、私の体験の中で「これでは見積に時間かかるなぁ」と感じる要因を
リストアップしました。

ケースバイケースですが、身に覚えがある方は改善を検討しましょう！

仕様が定まっていないと見積できません！
そのままでは見積できませんので確認作業が必要になります。
確認作業の時間分だけロスが生まれます。

せめて下記7点は抑えて見積依頼をしましょう！

既存商品の場合は同じサンプルを用意してもらうのが良いです。
新規商品の場合もできるだけ近しい商品を教えてもらいサンプルを用意しましょう。

例えば、下記のような場合です。

平気でこのような見積依頼を行う営業が多いのですが、
冷静に考えて同じ商品を1,000枚と10倍の10,000枚の数量で買うかどうか悩むことありますか？

既存商品の場合はすでに購入している数量があるので、聞き出しましょう。
うまく聞き出せたなら、
自社なら少なく作れる、もう少し多く作ればコスト改善できる、など提案にもつながります。

新規商品の場合でもお客様の中で、
「この商品をいくらで売りたい」「この商品をこれくらい売りたい」などの目標設定があるはずです。
しっかりヒアリングを行い新規商品開発のスピードアップのお手伝いをしましょう。

例えば同じ案件のメールを何度も行い、件名が「Re:Re:Re:Re:～」みたいになっていませんか？
見積担当者も人間ですので、なかなか進まない話にはどんどん消極的になります。
消極的 = 見積スピードも落ちていきます。

なぜ同じ案件の見積依頼が何度も行われているか、問題点を分析して改善しましょう。
よくある例として、

上記はすべてヒアリング不足が要因です。

改善案として、
・なかなか価格が合わない → 最初に希望価格を聞いて、価格範囲内の提案を行う。
・仕様の細かい変更 → 希望価格の上で最安の提案と最高の提案を行う。
・打ち合わせ内容に相違 → 商談あとにメールなどで確認を行う。

しっかりとお客様のニーズをくみ取り、最速で最適な提案ができるように工夫しましょう！

本記事では見積を最速で返信するための方法についてまとめました。

以下、見積依頼する前のチェックリストです。

見積の回答スピードが早ければ早いほど「仕事が早い営業」と他社より差別化できます。

お客様のパートナーとなれるように日々工夫していきましょう！

おわり