[営業]できない営業は商品仕様を熱く語り、できる営業は〇〇を熱く語る！？ / カワルビジネス

商品仕様は詳しいのに、なんで売れないんだろう・・・？

商品仕様は誰よりも詳しいはずのあなたが、
なぜなかなか売り上げ達成できないのでしょうか。。。

実は売れる営業は〇〇を提案しています！

本記事では商品仕様だけでは売れない理由、
売れる営業が商品の何を訴求しているのか解説します。

商品仕様の知識＋アルファを身に着けて、
あなたも売れる営業を目指して頑張っていきましょう！

商品仕様の訴求だけでは「モノ」は売れない！？

例えばあなたがパソコンを売るとします。

商品仕様を一生懸命勉強したあなたは、このように説明します。

売れない営業

この商品は、
Core i7-10700のCPUを搭載しています。
このCPUは8コア16スレッドで定格2.90GHzです。
またメモリは16GBで、グラフィックボードはGeForce RTX 3070です。
SSDも500GB搭載していますので、お得ですよ！

後述しますが、このセールストークで売れる場合もありますが、
売れる機会はかなり限られます。

できる営業はもちろん商品仕様を頭に入れた上で、
「ある部分」を付け加えてセールストークするのです！

できる営業は「消費者利益」を熱く語ります！

「消費者利益」とは、
その商品・サービスを購入したことによって得られる結果、利益のことです。

マーケティング業界において有名な格言として以下の言葉があります。
「1/4インチドリルを求める人はドリルそのものではなく、1/4インチの穴を求めている」
ハーバード大学の大学院レビット博士が発表した本の中の言葉ですが、

つまり、
消費者がドリルを買う理由はドリルが欲しいのではなく、
ドリルを使って得られる穴 = 結果が欲しいってことですね。

つまり、パソコンを売りたいのではあれば、
お客様がどのような用途で使いたいのか把握して、
お客様にどのような利益が出るのかを訴求する必要があります。

消費者利益を訴求するには、
お客様がどのような結果・利益を求めているか把握する必要があります。

ですので、売り込む前にしっかりお客様の要望をヒアリングしましょう。
お客様はどんな人で何をしたくてどのような結果を求めているのか。

ヒアリングは5W1Hで考えて聞き出すことをお勧めします。

例えば、ヒアリングの結果、
お客様はYoutubeに動画を上げたくて、パソコンを探していた場合は、

「消費者利益」を意識した営業

この商品でしたら、
高性能なCPUと十分なメモリを搭載していますので、
パソコンに負荷がかかる動画作成でもサクサク作業可能です。
高性能なグラフィックボードも搭載していますので、高画質動画の作成が可能です
保存領域にSSDを使っていますので、動画の読み込み・書き出しがスムーズですよ。

このような説明に変わってきます。詳細な仕様は不要なのです。

お客様が商品を購入した未来にどのような結果が待っているか訴求しましょう！

お客様は動画編集したい → では、どのような仕様が必要なのか。
この思考プロセスに商品仕様の知識をフルコミットしましょう。

あなたが販売している商品・サービスが、
どのような消費者利益を生み出すか考える癖をつけましょう。

私が実践している方法は
商品仕様を書き出して、各仕様がどのような結果・利益を生み出すか
箇条書きのリストにすることです。

例えば、パソコンの例では

このような作業を日々行い、
どのような仕様がどのような結果・利益を生み出すのか、
しっかりと把握して営業をしましょう。

今まで消費者利益について語ってきましたが、

同じ業界で働いているお客様や、
強い購入意思があり事前にインターネットなどで詳しい情報を調べているお客様に対しては
商品仕様を詳しく説明したほうが売れることもあります。

なぜなら、自分がどのようなことをしたいのか、それには何が必要か理解しているからです。

そのようなお客様には商品仕様を詳しく説明して、
「この商品はすごいなぁ」と思っていただくことが購入につながります。

本記事では「消費者利益」を訴求する営業について説明しました。

まとめますと、

俗に言う、提案型営業・ソリューション営業はこのことです。

お客様が何を求めているのか、常日頃意識して営業活動していけたらいいですね！

おわり